Nach Herzenslust shoppen – und das aus sicherer Distanz: Der E-Commerce boomt nach wie vor. Nun, da mit Black Friday und Cyber Monday die umsatzstärksten Shopping-Events des Jahres näher rücken, bereiten sich Onlinehändler*innen in aller Welt auf einen enormen Ansturm vor.
Bereits seit Jahren zeichnet sich am Black Friday eine Trendwende ab: Die größten Sales spielen sich längst nicht mehr in Ladenlokalen, sondern im Onlinehandel ab. Einer Umfrage des Bundesverbands der Digitalen Wirtschaft (BDVW) e. V. zufolge planten 77 Prozent der Befragten im Jahr 2023 einen Einkauf am Black Friday (27.11.) – und 69 Prozent wollten dabei ausschließlich online einkaufen.
Im Interview teilen sowohl Portofino Ceramica Gründer Phil Pollmeier als auch Mitgründer von Smartsleep und Sieger der höchsten Summe, die je bei „Die Höhle der Löwen“ je erzielt wurde (Stand 2023), Dr. Markus Dworak, ihre Erfahrungen mit dem Onlinegeschäft an Black Friday und Cyber Monday.
Außerdem verraten sie, wie eine Umsatzsteigerung bis zu 400 Prozent möglich ist und welche Vorkehrungen sie treffen, um ihren Shop startklar für den Sale zu machen.
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Von Instagram zum eigenen Onlineshop: Portofino Ceramica
Eigentlich wollten Phil Pollmeier und seine Freundin Zoi Theofilopoulos nur ein paar Fotos auf Instagram posten, um für Portofino Ceramica zu werben – die Eigenmarke, unter der Phils Vater handgemachte portugiesische Keramik an Großhändler vertrieb. Dass sich daraus innerhalb kürzester Zeit ein neues Geschäftsmodell entwickeln würde, ahnte 2019 noch niemand.
Phil Pollmeier und Zoi Theofilopoulos betreiben Portofino Ceramica.
Als jedoch immer mehr Instagram-User*innen wissen wollten, wo sie das Geschirr herbekommen, zeichnete sich schnell ein Problem ab: Portofino Ceramica war zu diesem Zeitpunkt ein B2B-Unternehmen, das nicht an Endkund*innen lieferte. Daher konnten Phil und Zoi nur auf die Einzelhändler verweisen, die die jeweiligen Produkte im Angebot hatten. Zwischen den Interessent*innen und der nächsten Einkaufsgelegenheit lagen oftmals mehrere Hundert Kilometer.
In Anbetracht der immer größeren Nachfrage fassten die beiden schließlich einen Entschluss: „Wir versuchen es mit einem eigenen Onlineshop.“
Den Start unternahmen sie mit einem Wix-Shop, als sich jedoch herausstellte, dass die Ladezeiten des Systems den Anforderungen ihrer Kunden nicht gerecht wurden, entschieden die beiden sich für den Wechsel zu Shopify. Mit der Hilfe von Shopify Partner Eshop Guide hauchten sie Portofino Ceramica neues Leben ein – als B2C-Geschirrhandel, der sich innerhalb eines knappen Jahres zu einem kleinen Familienbetrieb mit sechs Mitarbeiter*innen entwickelte.
Erholungsphasen gezielt nutzen: Smartsleep
Auch für Dr. Markus Dworak, den Gründer von Smartsleep, begann der Weg zum eigenen Onlineshop mit einem zwanglosen Versuch. Noch heute erinnert er sich an den Kommentar des Kollegen, der für ihn den Stein ins Rollen brachte: „Du bist doch Schlafforscher, warum siehst du so müde aus?“ Eine berechtigte Frage, fand Markus, und machte sich an die Arbeit.
Schlafforscher und Smartsleep-Gründer Dr. Markus Dworak.
Einer Studie der Techniker Krankenkasse zufolge schläft jeder dritte Deutsche schlecht oder einfach zu wenig. Als Führungskraft in einem großen Unternehmen zählte auch Markus zu dieser Gruppe. Inspiriert von seinen eigenen Erfahrungen nutzte er die Ergebnisse seiner langjährigen Forschungsarbeit, um eine Nährstoffkombination zu entwickeln, die auf natürliche Art und Weise die Erholungsprozesse im Schlaf intensiviert. Um sein Produkt zu vermarkten, gründete er 2015 mit den Design- und Markenexperten Daniel Matthieu und Burk J. Ulrich Smartsleep.
Der Durchbruch gelang den Gründern 2018 mit einem Auftritt in „Die Höhle der Löwen.“ Hier sicherte sich das Start-up das größte Investment in der Geschichte der Show: 1,5 Millionen Euro.
Nach ihrem Anfang mit einem Oxid-Shop und ihrem Erfolg bei „Die Höhle der Löwen“, entstand schnell der Bedarf nach einer Professionalisierung des Unternehmens. Markus und das Smartsleep-Team wechselten kurzerhand und mit der Hilfe von Eshop Guide zu Shopify und verkaufen dort ihre zwei Produkte: Ein Präparat, das die Regeneration des Immunsystems im Schlaf unterstützt, und eines, das den Schönheitsschlaf intensiviert, indem es die Haut, Haare und Nägel mit Nährstoffen versorgt.
Für viele Onlinehändler*innen zählt der Black Friday zu den umsatzstärksten Tagen des Jahres. Was erhofft ihr euch vom Sale?
Markus: Für uns beginnt die heiße Phase schon Anfang November. Das hängt damit zusammen, dass Smartsleep eine große Fangemeinde in China hat. Dort ist der 11. November, der sogenannte „Singlesʼ Day“, ein noch größeres Shopping-Event als der Black Friday hierzulande. Was nicht heißen soll, dass wir diesen nicht zu schätzen wissen – nur betrachten wir ihn nicht als einzelnes Event.
Mit all den Shopping-Gelegenheiten bis Weihnachten können wir von November bis Dezember nicht nur großen Umsatz erzielen, sondern auch die meisten Neukund:innen des Jahres gewinnen.
Phil: Wir rechnen auch fest damit, dass sehr viele Bestellungen eingehen werden. Als wir 2019 unseren ersten Black Friday Sale veranstaltet haben, gab es den Onlineshop von Portofino Ceramica gerade erst seit zwei Monaten. Entsprechend verblüfft war ich, als ich am Black Friday nach dem Weckerklingeln auf mein Handy geschaut habe und um 6.30 Uhr schon 30 Bestellungen da waren.
Im Nachhinein habe ich erfahren, wie das passiert ist: Am Anfang hatten wir nur kleine Stückzahlen auf Lager, sodass beliebte Produkte oft sehr schnell ausverkauft waren. Um nicht zu spät zu kommen, haben daher viele Kund*innen am Black Friday schon wenige Minuten nach Mitternacht bestellt.
Deshalb haben wir dieses Mal schon im Frühjahr mit der Vorbereitung begonnen und sind heilfroh, dass wir in den vergangenen September-Wochen noch ein paar große Bestellungen bei unseren Herstellern aufgeben konnten.
Manche Onlinehändler*innen veranstalten gleich eine ganze Black Week. Wie haltet ihr das in euren Shops – als einmaligen Sale oder Shopping Week?
Phil: Wir haben uns ganz bewusst dafür entschieden, uns auf einen einzigen Eventtag zu konzentrieren. Wenn wir eine ganze Black Week lang Vollgas geben, finden unsere Kund*innen spätestens im Weihnachtsgeschäft nur noch einen leeren Shop vor. Und einfach mehr Ware zu bestellen, das ist ab einem gewissen Punkt auch keine Option mehr.
Wir haben zwar den Vorteil, dass wir in vielen Dingen auf die Infrastruktur von ideepo, also auf die Firmenräume meines Vaters, zurückgreifen können, aber unsere Lagerkapazität ist begrenzt. Abgesehen davon, ist es auch aus wirtschaftlicher Sicht unklug, den halben Lagerbestand innerhalb einer Woche zum Schnäppchenpreis abzuverkaufen. Im Dezember geht es auch so noch einmal hoch her.
Markus: In den vergangenen Jahren haben wir gelernt, dass ein guter Rabatt am Black Friday eine Umsatzsteigerung von bis zu 400 Prozent bringen kann. Das ist aber nicht unser Hauptziel: Uns geht es eher darum, Neukund:innen die Chance zu geben, unsere Produkte zum kleinen Preis zu testen – und Stammkund*innen mit dem Rabatt für ihre Treue zu belohnen.
In den vergangenen Jahren haben wir gelernt, dass ein guter Rabatt am Black Friday eine Umsatzsteigerung von bis zu 400 Prozent bringen kann.
Deshalb nehmen wir es bei unserem Black Friday Sale mit dem Datum nicht so genau. Eine offizielle Black Week gibt es auch bei Smartsleep nicht, aber unsere Newsletter-Abonnent*innen bekommen schon am Donnerstag die aktuellen Rabattcodes. Außerdem bleiben unsere Angebote übers Wochenende bis zum Cyber Monday erhalten. Und wenn die Nachfrage besonders groß ist, verlängern wir flexibel bis Dienstag oder Mittwoch.
Wie schaffen es eure Onlineshops, trotz steigender Verkaufszahlen zuverlässig zu performen?
Phil: Die Performance war ausschlaggebend dafür, dass wir zu Shopify gewechselt sind. Unsere ersten Black Friday haben wir noch mit unserem alten Shopsystem mitgemacht. Viele Features, die bei Shopify Standard sind, funktionierten damals überhaupt nicht oder nur so langsam, dass die meisten Kund:innen zwar Produkte in den Warenkorb gelegt, den Einkauf aber kurz darauf abgebrochen haben.
Insbesondere die mobile Ansicht war eine echte Katastrophe. Damit könnten wir heute nicht mehr arbeiten: Rund 80 Prozent unserer Kund:innen bestellen inzwischen übers Smartphone. Dass das jetzt um Längen besser funktioniert, sehen wir an der Conversion Rate. Die Produkte liegen nicht einfach im Warenkorb, sondern finden ihren Weg zum Check-out und das sehr zielstrebig.
Markus: Uns geht es ähnlich: Auch wir haben zu Shopify gewechselt. Singlesʼ Day und Black Friday sind die großen Shopping-Events, bei denen uns die Technik keine Sorgen macht.
Wenn sich in den vergangenen Jahren ein großer Ansturm auf den Onlineshop am Horizont angedeutet hat, waren wir immer etwas unruhig: Was, wenn unser System ausgerechnet dann zusammenbricht, wenn alle Kund:innen bestellen wollen? Nach unserem Auftritt bei „Die Höhle der Löwen“ waren wir deswegen wirklich nervös.
Mit unserem neuen Shopify Store sind wir viel gelassener, weil wir wissen, dass unser Onlineshop auch einem großen Run standhalten kann. Und wenn doch etwas sein sollte, haben wir innerhalb weniger Minuten den Support an unserer Seite.
Was ist für euch das Geheimnis eines erfolgreichen Black Friday?
Phil: In der Vorbereitung muss das Timing stimmen. Wenn man erst zwei bis drei Wochen vorher damit beginnt, den Sale zu bewerben, ist eines sicher: Alle Kund:innen, die die Ankündigung gelesen haben, verschieben den geplanten Einkauf und dann folgt auf mehrere Wochen Flaute vielleicht ein Lieferengpass. Deshalb beginnen wir mit der Werbung frühestens drei Tage vorher.
An Black Friday selbst steht und fällt dann natürlich alles mit dem Rabatt. Der sollte einerseits etwas Besonderes, andererseits aber auch nicht so hoch sein, dass sich die Kund:innen, die in den Wochen zuvor eingekauft haben, darüber ärgern. Wenn wir also an Influencer:innen Blogger-Codes mit Rabatten von 15 bis 20 Prozent verteilen, gehen wir am Black Friday auf 25 Prozent.
Markus: Am Black Friday nutzen viele die Preissenkungen, um Produkte auszuprobieren, für die sie sich schon länger interessieren. Deshalb wollen wir, möglichst vielen Kund:innen die Gelegenheit bieten, das Sortiment von Smartsleep zu testen. Das bedeutet, dass wir unsere Special Deals nicht nur in unserem eigenen Onlineshop anbieten, sondern auch über die Shops unserer Handelspartner wie Rossmann oder Amazon.
Außerdem haben wir den Smartsleep Club, in dem sich Kund:innen für ihre Bestellungen zusätzliche Prämien aussuchen können.
Titelbild von Karolina Grabowska. Weitere Bilder von Portofino Ceramica und Smartsleep.
