Nach mehreren Jahren im Onlinebusiness besuchen etwa. 10.000 Menschen deinen Shop, 100 davon kaufen. Dies entspricht einer Conversion Rate von 1 %. Ein einziges Prozent mehr und deine Verkäufe verdoppeln sich. Wie erreichst du nun dieses zusätzliche Prozent?
Conversion Marketing kann die Lösung sein. Diese Marketing-Disziplin erfordert einen ganz genauen Blick in deinen Onlineshop und zeigt, an welchen Stellen du diesen optimieren kannst, damit mehr Besucher:innen zu zahlenden und glücklichen Käufer:innen werden.
In diesem Beitrag lernst du unter anderem, warum Conversion Marketing in deine Wachstums-Strategie gehört und wie du es umsetzt.
Lesetipp: Conversion Optimierung: Über die perfekte Customer Journey zu mehr Umsatz
Was ist Conversion Marketing?
Conversion Marketing ist eine digitale Marketing-Strategie, die darauf abzielt durch bestimmte Maßnahmen, die Anzahl der Conversions (dt. Konvertierung) in deinem Onlineshop zu erhöhen. Dabei werden Schwachstellen des Onlineshops identifiziert und diese daraufhin optimiert.
Zum Conversion Marketing zählen etwa die Verbesserung der Benutzerfreundlichkeit oder die Auseinandersetzung mit deinem Ziel-Publikum, um dieses genauer adressieren zu können.
Der Begriff Conversion bezieht sich dabei auf die Veränderung des Status einer Zielperson. Das ist zum Beispiel der Fall, wenn eine Person bei Google auf deine Werbeanzeige klickt und in deinen Shop gelangt. Es kann aber auch die Umwandlung von Shop-Besuchenden in Käufer oder Käuferin sein.
Du kannst mehrere Conversions entlang deiner Customer Journey festlegen. Welche das sind, hängt von den Zielen ab, die du mit deinem E-Commerce-Business verfolgst.
Hier sind einige Beispiele, was eine Conversion sein kann:
- Ausfüllen eines Kontaktformulars
- Anmeldung für den Newsletter
- Anmeldung in einem Forum oder einer Community
- Klicken eines Links oder einer Werbeanzeige
- Herunterladen eines Whitepapers, Guides oder E-Books
- Teilen der Webseite-Inhalte durch den Nutzer auf sozialen Medien
- Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung.
Gemessen wird der Erfolg deiner Maßnahmen durch die Conversion Rate (CR). Je höher diese ist, desto mehr Menschen konvertieren in deinem Shop, erreichen also ihren Zielstatus.
Lesetipp: Conversion Rate Optimierung: So bringst du sie zum Kaufen
Warum ist Conversion Marketing wichtig?
Das Hauptziel eines jeden Onlineshops ist die Conversion in Form eines Kaufabschlusses. Damit dieser zustande kommt, muss der oder die potenzielle:r Käufer:in durch den Conversion Funnel.
Ein Conversion Funnel im E-Commerce setzt sich klassischerweise aus den drei Phasen: ToFu, MoFu und BoFu zusammen. Die erste Phase, Top of Funnel (ToFu) ist der oberste Teil des Funnels, in dem es darum geht, Traffic zu erzielen, z. B. über Blogposts, Werbeanzeigen oder YouTube-Videos.
Achtung, Achtung. Manchmal treiben in dieser Phase Bots ihr Unwesen und generieren Seitenaufrufe, die jedoch keine echte Conversion sind. Über die Bot-Filterung in Google Analytics kannst du diese ausschließen und erhältst damit eine realistische Traffic-Statistik.
Die zweite Phase, Middle of Funnel (MoFu), hat das Ziel Leads zu generieren und potenzielle Kund:innen von deinem Produkt zu überzeugen. Dies geschieht unter anderem durch eine herausragende Produktseite, auf der der interessierten Person alle Informationen bereitstellt werden, die sie für eine Kaufentscheidung braucht.
Bei der dritten Phase, dem Bottom of Funnel (BoFu), geht es darum, die Conversion (in diesem Fall einen Kauf) abzuschließen. Hier kommen besonders Kundenbewertungen und Rabattaktionen ins Spiel.
Im Conversion Marketing schaust du dir die einzelnen Funnel-Schritte an und optimierst die Stellen, an denen Personen regelmäßig das Interesse verlieren und abspringen.
Lesetipp: Conversion Tracking: So richtest du GA4 und Google Ads Tracking ein
Conversion Rate, Conversion Rate Optimization (CRO) und Cost per Conversion – Wo liegen die Unterschiede?
Du kennst dich gut aus im E-Commerce, das wissen wir, dennoch wollen wir dir die drei Begriffe: Conversion Rate, Conversion Rate Optimization (CRO) und Cost per Conversion erklären. Diese sind wichtig, um den Erfolg der Conversion Marketing Maßnahmen zu messen.
Die Conversion Rate und Cost per Conversion sind hilfreich, um Conversions und die Kosten für diese zu messen.
Conversion Rate (CR)
Conversion Rate ist eine Marketingmetrik, die den Prozentsatz der Besucher:innen misst, die eine gewünschte Aktion in deinem Onlineshop ausführen.
Sie wird berechnet, indem man die Anzahl der Conversions durch die Anzahl der Webseitenbesucher:innen teilt und das Ergebnis mit 100 multipliziert. Die Conversion Rate ist eine wichtige Kennzahl für Unternehmen, um die Wirksamkeit ihrer Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu bewerten.
Conversion Rate Optimization (CRO)
Conversion Rate Optimization bezeichnet die Maßnahmen zur Optimierung der Conversion Rate. Dafür wird zunächst das Verhalten der Besucher:innen auf der Website analysiert und dabei Schwachstellen und Hindernisse identifiziert, die sie von einer Conversion abhalten. Daraufhin werden gezielte Optimierungen vorgenommen, um die Anzahl der Conversions zu erhöhen.
Cost per Conversion (CPC)
Cost per Conversion ist eine Metrik des Online-Marketings, die angibt, wie viel Geld ein Unternehmen im Durchschnitt ausgeben muss, um eine Conversion zu erzielen. Die Conversion kann dabei unterschiedlich definiert sein, je nach den Zielen und KPIs des Unternehmens.
Die CPC wird berechnet, indem die Gesamtausgaben für Marketing oder Werbung durch die Anzahl der erzielten Conversions geteilt werden. Dies gibt einen Durchschnittswert an, wie viel Geld pro Conversion investiert wurde.
Lesetipp: Nutze diese Zahlungsmethoden, um an der Conversion zu arbeiten
Conversion-Marketing-Taktik – Der 5-Schritte-Plan
Conversions sind wichtig für den Erfolg deines Onlineshops. Der Download eines Guides kann das Kundenvertrauen stärken, die Anmeldung zum Newsletter bringt die Person in deinen Marketing-Funnel, der Kauf eines Produkts sichert dir positive Umsatzzahlen.
Es gibt verschiedene Conversion Marketing Methoden. Wir stellen dir nun einen 5-Schritte-Plan vor, um die Conversions in deinem Shopify Shop zu erhöhen.
1. Ein attraktives Wertversprechen formulieren
Ein Teil des Conversion Marketing betrifft die Inhalte eines Onlineshops. Das Wertversprechen kann Besucher:innen deines Onlineshops davon überzeugen, bei dir einzukaufen. Frage dich: Welche Bedürfnisse hat meine Zielgruppe und wie kann mein Produkt dieses erfüllen?
Verkaufst du beispielsweise E-Scooter und das Bedürfnis deiner Kund:innen ist es, Zeit im Alltag zu sparen, könnte dein Wertversprechen lauten: „Mehr freie Zeit, für das, was dir wichtig ist“.
Der Onlineshop Korodrogerie.de nutzt ein kurzes und knackig Wertversprechen: „Top-Qualität in günstigen Großpackungen“. Die Alleinstellungsmerkmale, die für deine Zielgruppe essenziell sind, können genauso gut durch Icons hervorgehoben werden, wie beim Onlinehändler Petromax.
Der Onlineshop Petromax.de überzeugt seine Besucher:innen mit dem Wertversprechen auf seiner Startseite.
2. Die Seitennavigation optimieren und Filtermöglichkeiten anbieten
Im Conversion Marketing geht es auch darum, die Benutzerfreundlichkeit des Onlineshops zu verbessern, die Seitennavigation ist dabei ein entscheidender Faktor. Eine übersichtliche Navigation ermöglicht es Kund:innen, sich schnell zurechtzufinden und unmittelbar zu den gewünschten Produktkategorien zu gelangen.
In die Hauptnavigation gehören die Produktkategorien. Bei Lotuscrafts gibt es eine Hauptkategorie: Yoga, Meditation, Bekleidung, Sets, Sale und Gutscheine. Darunter befinden sich Unterkategorien. Bei Yoga sind das: Yogamatte, Yoga-Zubehör, Yoga-Bolster und Yogamatten Add-Ons. Bei einem großen Produktangebot lohnt es sich zur besseren Übersichtlichkeit noch eine weitere Unterkategorie einzuführen, wie im Beispiel unten zu sehen.
Alle Seiten, die nicht unmittelbar etwas mit deinen Produkten zu tun haben, wie die Kontaktseite oder das Impressum, sollten im Footer oder in einer zweiten, kleineren Navigation aufgeführt werden. Der Nutzende findet sich so besser zurecht und gelangt schneller zum gewünschten Produkt, da er nicht von einer überladenen Navigation erschlagen wird.
Die Navigation von Lotuscrafts vereinfacht die Produktsuche für potenzielle Käufer:innen.
Zudem sollten verschiedene Filter- und Sortieroptionen angeboten werden, um potenziellen Käufer:innen die Produktauswahl zu erleichtern. Gängige Filter sind z. B.: Preis, Farbe, Material, Marke, Bewertung, Größe, Stil, Breite, Höhe oder Tiefe. Welche Filter für deinen Onlineshop relevant sind, hängt von der Art deiner Produkte ab. Ein Möbelshop benötigt selbstverständlich Filter zu den Maßen eines Produkts. Bei einem Shop, der Mode verkauft, ist ein Größen-Filter unerlässlich.
Sortieroptionen ermöglichen es, dass sich deine Besucher:innen Produkte in einer bestimmten Reihenfolge anzeigen lassen können. Das kann unter anderem die Sortierung von günstigen zu teuren Produkten sein oder von beliebten zu weniger beliebten Produkten.
3. In hochperformante Kanäle investieren
Um die Sichtbarkeit deines Onlineshops zu erhöhen und mehr potenzielle Kund:innen zu erreichen, solltest du im Rahmen deiner Conversion Marketing Maßnahmen dein Budget in hochperformante Kanäle investieren. Das kann etwa Suchmaschinenwerbung, Social-Media-Werbung oder Influencer-Marketing sein.
Es ist wichtig, die richtigen Kanäle für die Zielgruppe deines Onlineshops auszuwählen und die Kampagnen kontinuierlich zu überwachen und anzupassen, um den größtmöglichen Erfolg zu erzielen. Mit Google Analytics kannst du Marktforschung betreiben und mittels Zielgruppenanalyse herausfinden, auf welchen Plattformen sich deine Zielgruppe vorwiegend ihre Zeit vertreibt.
4. Retargeting-Kampagnen erstellen und messen
Retargeting ist eine effektive Conversion Marketing Methode, um Kund:innen zu erreichen, die entweder bereits in deinem Shop gekauft oder deinen Shop besucht haben, ohne einen Kauf zu tätigen. Die Wahrscheinlichkeit einer Conversion erhöht sich in diesen Fällen, da die Zielgruppen bereits Berührungspunkte mit dir hatte und im besten Fall ein positives Einkaufserlebnis.
Google bietet die Option des dynamischen Remarketing. Dabei werden Nutzer:innen Anzeigen mit Produkten und Dienstleistungen präsentiert, die sie sich bereits in deinem Onlineshop angesehen haben. Durch die personalisierten Werbeanzeigen steigt die Wahrscheinlichkeit, erneut das Interesse der Besuchenden zu wecken und sie zurück in deinen Onlineshop zu führen.
Den Erfolg deiner Retargeting-Kampagne kannst du mithilfe der Click-Through-Rate (CTR) messen. Die Kennzahl beschreibt, wie oft Nutzer:innen auf eine Anzeige klicken, nachdem sie sie gesehen haben. Die Conversion Rate ist ebenfalls eine sinnvolle Kennzahl, sie gibt an, wie viele Nutzende über die Anzeige in deinen Onlineshop gekommen sind und eine Transaktion abgeschlossen haben.
Weitere Informationen zur Einrichtung von dynamischen Remarketing-Anzeigen findest du auf der Google Analytics-Hilfeseite.
5. Support-Tickets analysieren und Onlineshop-Metriken tracken
Die Analyse von Support-Anfragen und Onlineshop-Metriken hilft dabei, Schwachstellen zu verbessern.
Conversion Marketing findet Optimierungspotenziale deines Onlineshops. Die Analyse deiner Support-Tickets ist also bestens dazu geeignet, wertvolle Informationen über die häufigsten Probleme deiner Besucher:innen herauszufinden. Daraufhin kannst du Verbesserungen vornehmen. Dies steigert die Benutzerfreundlichkeit und letztlich die Zufriedenheit deiner Kunden.
Du verkaufst zum Beispiel Lampen in allen Farben und Formen. In der Produktbeschreibung hast du aber vergessen zu erwähnen, welche Glühbirne in die Lampe gehört – ein wichtiges Detail, ohne Glühbirne funktioniert schließlich das Produkt nicht. Ein Kunde macht dich darauf aufmerksam, du passt die Beschreibungen an und alle sind happy.
Ein anderes Beispiel: Du erhältst ein Support-Ticket mit dem Hinweis, dass in der Produktbewertung zu deiner angebotenen Kommode steht, dass die dazugehörige Anleitung katastrophal ist. Der Kunde ist verunsichert und weiß nicht, ob er das Produkt kaufen soll. Er wird nicht der Erste sein, dem es so geht. Du optimierst die Anleitung und kommunizierst dies in der Produktbeschreibung. Zukünftige Besucher:innen werden sich von dem Kommentar zur Anleitung nicht mehr abschrecken lassen, die Kaufbereitschaft steigt.
Zusätzlich zur Analyse von Support-Tickets solltest du wichtige Onlineshop-Metriken wie z. B. die Conversion Rate, den durchschnittlichen Bestellwert oder die Abbruchrate im Warenkorb tracken. Diese Messwerte helfen dabei, Schwachstellen im Conversionprozess zu identifizieren.
Hier können Tools wie Google Analytics oder spezielle E-Commerce-Analyselösungen wie das Heatmap-Tool Hotjar zum Einsatz kommen. Auch eine E-Commerce-Agentur hilft dir dabei, Fehlerquellen in deinem Onlineshop zu identifizieren, den Shop zu optimieren und die Conversions zu erhöhen.
Nutze strategisches Conversion Marketing für bessere Verkaufszahlen und Kundenzufriedenheit
Conversion ist die Umwandlung eines Interessierten in eine:n Käufer:in. Auf dem Weg dorthin können unterschiedliche Konvertierungen stattfinden: Eine Anmeldung zum Newsletter, das Herunterladen eines Guides oder das Teilen eines Blogbeitrages. Welchen Schritt du als Conversion tracken möchtest, bestimmst du selbst.
Im Conversion Marketing werden die Schwächen des Kaufprozesses entlang des Conversion-Funnels aufgedeckt und optimiert. Das Ziel dahinter ist die nachhaltige Erhöhung der Conversions.
Es gibt verschieden Möglichkeiten im Conversion Marketing, um dieses Ziel zu erreichen: Du kannst eine Remarketing-Kampagne erstellen, dein Wertversprechen formulieren, Support-Tickets analysieren, um Probleme zu lösen, und dein Marketing-Budget in deine wichtigsten Social-Media-Kanäle investieren.
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Coverbild: Brooke Cagle, weitere Bilder von William Warby, Markus Winkler, Petromax Onlineshop und Lotuscrafts Onlineshop.
