Erinnerst du dich noch an die TV-Sendung „Der Preis ist heiß“? Hier mussten Teilnehmer den Warenwert unterschiedlicher Produkte möglichst genau schätzen. Viele sind an der Aufgabe gescheitert – warum? Weil es nur durch einen Vergleich möglich ist einzuschätzen, was ein Produkt wohl wert sein mag. Was es mit diesem Phänomen auf sich hat und wie du mit cleveren Preisvergleichen den höchsten Umsatz generierst, erklärt dir Sabine Kowalski von CleverReach im heutigen Gastbeitrag.
Kunden wissen nicht, was ein Artikel wert ist
Angenommen, du hast noch nie Pflanzenzubehör gekauft: Wäre ein Keramik-Blumentopf für 70 Euro für dich teuer, oder wäre es ein Schnäppchen? Besonders bei Produkten, von denen man nur wenig weiß, ist es schwer einzuschätzen, was diese wirklich wert sind. Wir brauchen einen Vergleichswert, um einzuschätzen, was teuer oder günstig ist: Erst, wenn wir Blumentöpfe für 20 Euro entdeckt haben, empfinden wir einen Preis von 70 Euro für so ein Produkt als teuer.
Preise zu vergleichen ist heutzutage dank Vergleichsportalen so einfach wie nie zuvor. Schnäppchenjägern ist es damit ein Leichtes, das beste Angebot für sich zu finden. Du als Shopify-Händler kannst die Lust am Vergleich ebenfalls clever im Verkauf einsetzen: Setze Ankerpreise ein und platziere deine Produkte strategisch nebeneinander, um das für dich attraktivste Angebot in den Fokus zu rücken!
Die Ankerpreis-Strategie: Hohe Preise zuerst nennen
Ein Ankerpreis gibt dem Kunden eine Orientierung und ist quasi die „Hausnummer“, unter der er Produkte preislich verorten kann. Hat der Kunde also durch einen Anker eine ungefähre Vorstellung, wie hoch der Preis eines Produkts ist, desto einfacher fällt ihm die Kaufentscheidung. Händler können dieses Wissen um das Ankerpreis-Prinzip nutzen, um bestimmte Waren attraktiver erscheinen zu lassen.
So kann die Umsetzung der Ankerpreis-Strategie in der Praxis aussehen: Ein Mann möchte im Geschäft einen neuen Koffer kaufen und dafür maximal 100 Euro ausgeben. Ein versierter Verkäufer wird unabhängig vom Kundenbudget zunächst einmal ein Premium-Produkt für 500 Euro präsentieren – und setzt damit einen Anker im Kopf des Kunden. Dieser wird sich am Ende vermutlich sogar für ein Modell entscheiden, das etwas über dem ursprünglichen Budget von 100 Euro liegt. Der Gedanke: „Damit habe ich gegenüber dem Koffer für 500 Euro ein echtes Schnäppchen gemacht“.
Nutze höherpreisige Produkte in deinem Shop, um andere Waren attraktiver wirken zu lassen
So kannst du auch in deinem digitalen Geschäft vorgehen. Setze höherpreisige Produkte deines Portfolios möglichst oben auf deiner Seite ein, z.B. in einem „Schaufenster“. Besucher deines Shops nehmen die prominent platzierten Produkte wahr und passen dementsprechend ihre Erwartung daran an, was die Produkte in deinem Shop kosten können.
Das beste Preis-Leistungs-Verhältnis verkaufen
Auch ein besonders günstiger Preis kann dem Kunden als Anker dienen. So kannst du ein Produkt, dessen Absatz du fördern möchtest, zwischen ein besonders günstiges und ein teureres Produkt der gleichen Art setzen. Ein Kunde wird sich dann wahrscheinlich am ehesten für die goldene Mitte entscheiden. Seiner Logik nach bietet diese das beste Preis-Leistungs-Verhältnis, ohne wirklich zu wissen, ob diese Annahme eigentlich auch stimmt.
Probiere diese Taktik doch einfach mal in deinem nächsten Newsletter aus und platziere beispielsweise drei unterschiedliche Pullover nebeneinander; Ein besonders günstiges Modell zuerst, danach dein mittelpreisiger Favorit und ganz rechts ein Premium-Produkt. Mal sehen, welcher Pullover besonders häufig angeklickt wird!
Was ist ein Köder und wie setzt man ihn ein?
Um die goldene Mitte zu verkaufen, bietet es sich an, ein spezielles Köderangebot im Sortiment zu führen. Dieses soll nur dazu da sein, um einen einfachen Vergleich zum gewünschten Verkaufsobjekt herzustellen und dieses attraktiver erscheinen zu lassen.
Wie so ein Köder wirkt, siehst du im Vergleich dieser drei Abo-Optionen eines Magazins:
Welches dieser drei Angebote findest du am attraktivsten? Sicher das Kombi-Angebot aus Print- und Online-Abo, nicht wahr? Im Vergleich dazu ist das reine Print-Abo schließlich völlig unattraktiv.
Und wenn du nun das Online-Abo mit dem Kombi-Abo vergleichen würdest, ohne das Print-Abo zu beachten; Wie würdest du dich jetzt entscheiden?
Das teure Print-Abo ist ein klassischer Köder. Durch den identischen Preis mit dem Kombi-Abo lässt er sich gut vergleichen und macht das Kombi-Abo besonders begehrenswert. Schließlich bekommt man hier ja mehr für das gleiche Geld!
Das günstigste Angebot für das Online-Abo wird dabei vom Gehirn aber komplett ausgeblendet. Den Vertreiber des Magazins freut’s - Das unattraktive Köder-Angebot übernimmt das Upselling für ihn!
Anker im Sale nutzen: Der Vorher-Nachher Vergleich
Jeder Mensch liebt Sales, denn wer spart nicht gerne ein bisschen beim Einkaufen? Nutze deinen Sale, um auch hier Preise geschickt darzustellen.
Wenn wir von Ankerpreisen sprechen, sollten wir Rabatt-Preise nämlich nicht außer Acht lassen. Den ursprünglichen Preis neben einem Rotschrift-Preis zu nennen funktioniert wie ein Anker und macht es dem Kunden einfach, einen Preisvorteil auszumachen. Dem Kunden wird suggeriert, dass er gegenüber dem alten Preis eines Produktes bares Geld sparen kann – da wäre es doch dumm, jetzt nicht zuzuschlagen!
Besonders gewiefte Händler fügen zusätzlich noch kleine Gratis-Beilagen zum Kauf hinzu. Diese fördern den „Mitnahme“-Effekt, sodass Kunden quasi nebenbei einfach mehr Produkte in den Warenkorb legen als ursprünglich geplant.
Nutze Prozentangaben, um Kunden von ihrem “Schnäppchen” zu überzeugen
Als Alternative zum Vergleich von altem und neuen Produktpreis im Sale ist auch der Einsatz von Prozenten sehr clever. Der Prozent-Rabatt macht nicht auf einen Blick offensichtlich, wie viel Geld genau der Käufer spart. Man rechnet beim Shopping nicht aus, wie hoch der Rabatt mit dem Prozentcode tatsächlich ist, sondern merkt sich nur: „Das Produkt ist jetzt günstiger als zuvor“. Dieser Gedanke ist schon Trigger genug, um ein Produkt in den Warenkorb zu legen.
Doppelter Einsatz von Preisankern: Sowohl der durchgestrichene alte Produktpreis, als auch die prozentuale Ersparnis werden am Produkt abgebildet.
Mit smarten Ankerpreisen holst du Kunden an die Angel!
Wieder zeigt sich: Menschen treffen Kaufentscheidung nicht auf rationaler Basis – auch, wenn ein Kauf vermeintlich auf der Auswertung harter Fakten basiert. Viel eher lassen Kunden sich beim Kauf nicht nur von Emotionen leiten, sondern auch von Ankerpreisen zum Kauf verführen. Ob mit extra hochpreisigen Ankern, Ködern oder Rotstiftpreisen: Nutze auch du die Lust am Preisvergleich zu deinem Gunsten und lasse deine Bestseller durch das Ankern von Preisen noch attraktiver erscheinen!
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