Wenn der Pate Don Vito Corleone im gleichnamigen Film davon sprach, ein Angebot zu machen, das sein Gegenüber keinesfalls ausschlagen könne, dann meinte er das auch so. Derart vorteilhaft und attraktiv waren die Deals, dass nein zu sagen einfach nicht infrage kam.
Nun bist du hoffentlich nicht Mitglied in der Mafia. Allerdings hast auch du die Chance, deiner Kundschaft den Einkauf bei dir mit einem Angebot zu versüßen und gleichzeitig selbst davon zu profitieren.
Die zwei wichtigsten Werkzeuge dafür nennen sich auf Shopify (und im E-Commerce allgemein) Up-Selling und Cross-Selling. Wie sie funktionieren, welche Vorteile sie mit sich bringen und wie du die Verfahren in deinem Shopify-Shop implementierst, erfährst du in diesem Beitrag.
Mit Hintergrundinfos und Expertenwissen gefüttert werden wir dabei von Maximilian Stelmaszyk, seines Zeichens Senior Shopify Experte und B2B-Shopify-Nerd bei Eshop Guide.
Auf geht’s!
Wenn du dagegen nicht auf unseren gerade geäußerten Rat hören möchtest und etwas mit Pop-ups suchst, dann wirf einen Blick auf Upsell von BOLD. Noch auffälliger lässt sich ein Upsell wohl nur promoten, wenn der PC dich anschreit.
Definitionssache: Was sind Up-Selling und Cross-Selling?
Was? Dir sind die Begriffe Up-Selling und Cross-Selling noch nie untergekommen? Mach dir nichts draus, wir sind auch keine Freunde des denglischen Sales-Sprechs (*hust hust*). Aber wir wetten, dass du die Methoden trotzdem kennst und nach dem Lesen der Definition laut: „Achsooo!“, rufen wirst.Das ist Up-Selling
Up-Selling ist die Strategie, einen Kunden dazu zu bringen, sich entgegen seiner ursprünglichen Wahl für ein teureres Produkt aus derselben Produktlinie zu entscheiden. Wählt ein Käufer etwa zunächst ein Smartphone mit 256 Gigabyte Speicher, könnte eine clevere Verkäuferin ihn darauf hinweisen, dass das Modell mit 512 Gigabyte nur unwesentlich teurer ist und ihm das nervige Bilderlöschen bestimmt erspart. Auch der Verkauf einer größeren Menge fällt unter Up-Selling: Wenn du aus deinem Menü bei einer Fast-Food-Kette für nur 95 Cent mehr schon mal ein Maxi-Menü gemacht hast, wurdest du upgesellt.Das ist Cross-Selling
Cross-Selling beschreibt die Methode, einer Kundin ergänzende Artikel zu der von ihr gekauften Ware anzubieten. Der große Klassiker aus dem stationären Handel ist die Frage, ob du ein Pflegemittel benötigst, wenn du dir ein neues Paar Schuhe leistest. Amazon setzt das Prinzip mit seiner berüchtigten Spalte „Wird oft zusammen gekauft“ um. Die Schutzhülle zum Handy, die Köder zur Angel oder die Pommes zum Burger. All das ist Cross-Selling – und du bist ihm garantiert auch schon mal erlegen.Vorteilnahme: Was bringen Up-Selling und Cross-Selling
Warum solltest du nun die beiden Methoden unbedingt in deinem eigenen Shop implementieren? Wegen folgender Argumente:Sie steigern den Umsatz
Mehr Umsatz ist nie verkehrt, schließlich führt Umsatz zu Gewinn und Gewinn zum Privatjet! Im Forbes Magazin hat Amazon verraten, dass der Konzern geschätzte 35 Prozent aller Gesamtumsätze durch Cross-Selling erzielt; Harvard Business Review wiederum berichtet, dass Stores, die auf Up-Selling setzen, mit Umsatzsteigerungen zwischen zwei und drei Prozent rechnen können.
Lesetipp: Umsatz machst du mit Kund:innen – und so berechnest du ihren Customer Lifetime Value (CLV)
Sie erhöhen den AOV
Ein vollerer Warenkorb ist immer besser als viele einzelne Einkäufe. Denn wenn deine Kundschaft viel Geld auf einmal bei dir ausgibt, musst du sie nicht so oft in deinen Store locken, sparst Kosten in der Logistik und besser für die Umwelt ist es auch. Laut Shopify lässt sich der durchschnittliche Warenkorbwert durch Up-Selling um 25 bis 30 Prozent steigern; durch Cross-Selling sind immerhin noch 15 bis 20 Prozent möglich.Sie sind guter Kundenservice
Wenn du am Heiligabend schon mal in enttäuschte Kinderaugen geblickt hast, weil die Batterien zum neuen Spielzeug nicht im Lieferumfang enthalten waren, dann weißt du, wie wichtig Cross-Selling sein kann. Viele Kund:innen sind außerdem dankbar für eine professionelle Beratung rund ums Zubehör: „Mein Smartphone kabellos zu laden, ist sooo praktisch! Gut, dass mir der Handyshop die Ladestation empfohlen hat.“ Mit Up-Selling wiederum kannst du geschickt auf Angebote hinweisen, mit denen deine Kundschaft bares Geld spart oder anderweitig profitiert. Warum 500 Gramm Kaffeebohnen für 14,99 € nehmen, wenn es das Kilo für 25,00 € gibt? Der Werkzeugkasten, den du gewählt hast, ist okay. Aber schau mal hier: Für nur 30 € mehr bekommst du einen, der auch alle wichtigen Spezialschraubendreher enthält. Und wofür sorgt guter Kundenservice immer? Richtig, für eine verbesserte Conversion Rate.Gegenanzeichen: Wann du Cross- und Up-Selling nicht nutzen solltest
Haben wir gerade gesagt, dass du die zwei Verkaufsmethoden auch in deinem Store unbedingt einsetzen solltest? Vielleicht waren wir da etwas voreilig, denn tatsächlich existieren eine Handvoll Gründe, auf Up- und Cross-Selling zu verzichten:-
Du brauchst das Angebot: Natürlich sollte es in deinem Shop entsprechendes Zubehör oder Alternativprodukte geben, um sinnvolles Up- und Cross-Selling betreiben zu können. Ein One-Product-Store ist raus.
- Es muss zu deiner Brand passen: Nicht jedes Angebot lässt sich upsellen. Bietest du etwa liebevoll designte Beileidskarten an, kommt dein 5-für-1-Angebot nicht so gut an. Eine Luxusmarke wiederum sollte nicht zu aggressiv vorgehen: „Was? Du willst nur 50.000 € für deine Rolex ausgeben? Nimm doch die für 100.000 €! Die zeigt zwar auch nur die Zeit an, hat aber zwei Diamanten mehr.“
- Der Mehrwert ist Pflicht: Gerade beim Cross-Selling darfst du nicht auf Teufel komm raus versuchen, deine Ware irgendwie an den Mann oder die Frau zu bringen. Verkaufst du etwa modische Straßensneaker, wirken die Funktionslaufhose und das ultraleichte Top dazu albern bis nervig. Besser wären die Jeans oder der coole Hoodie.
Ab in die Praxis: So geht Shopify Cross-Selling und Up-Selling umgesetzt
Die Vorteile von Up- und Cross-Selling haben dich überzeugt? Dein Portfolio eignet sich für die Anwendung einer oder auch beider Methoden? Prima, dann geht es jetzt an die Umsetzung. Dabei unterscheiden wir zwischen zwei Bereichen:#1 Up- und Cross-Selling auf Shopify: Die technische Seite
Du musst nicht programmieren können, um Up- und Cross-Selling auch in deinem Store einzusetzen. Tatsächlich existieren für die Umsetzung zahlreiche Möglichkeiten:1. Das Theme bringt die Funktionen bereits mit
Wir haben es schon öfter erwähnt, aber irgendwie fühlen wir uns immer noch nicht richtig ernst genommen. Daher nochmal ganz laut: Die Auswahl des Shopify-Themes legt den Grundstein für unendlich viele Aspekte deines Stores. Zum Beispiel auch, ob Cross- und Up-Selling-Funktionen nativ unterstützt werden. Achte also darauf, wenn du deinen Shopify-Store planst, oder sieh nach, ob dein Theme Cross- und Up-Selling beherrscht. Ein ausgezeichnetes Beispiel für ein solches Theme ist Focal. Auf dem Bild ist gut zu erkennen, dass Cross-Selling hier sowohl direkt auf der PDP als auch im Warenkorb selbst implementiert werden kann. Welche der beiden Optionen du schlussendlich nutzt, liegt bei dir. Die Platzierung auf der PDP erinnert stark an Amazon und ist daher vielen Käufer:innen vertraut. Cross-Selling im Warenkorb ist dagegen moderner und vor allem weniger aggressiv.Ein Tipp von den Shopify-Nerds zur Platzierung
Apropos aggressiv: Wovon wir auf jeden Fall abraten, sind Pop-ups. Denn erstens sind die ungebetenen Fenster störend und wirken unglaublich billig. Zweitens werden sie durch Werbeblocker oft zerschossen und sehen dann nur noch sch…limm aus.2. Du nutzt die Search & Discovery App von Shopify
Falls dein Theme keine Up- und Cross-Selling-Funktionen mitbringt, ist noch nichts verloren. Denn mit der Installation der Search & Discovery App von Shopify kannst du deinen Store zumindest um basales Cross- und Up-Selling ergänzen. Ermöglicht wird durch die App insbesondere eine Anpassung der PDPs: Ähnliche oder ergänzende Produkte lassen sich dort recht umstandslos anzeigen. Da die Software kostenlos ist, solltest du sie auf jeden Fall einmal testen. Allerdings können kostenpflichtige Apps deutlich mehr.3. Du stöberst tiefer im Shopify App Store
Das Schöne an Shopify ist bekanntlich sein modularer Aufbau. Fehlt in deinem Store eine Funktion, ergänzt du sie einfach per App. So auch für das Up- und Cross-Selling. Zwei Beispiele: Mit Frequently Bought Together von Beast Apps LTD wird die PDP um Checkboxen ergänzt, mit denen Käufer:innen ihre Order um unterschiedliches Zubehör erweitern können. Das hat den schönen Nebeneffekt, wie ein Bundle zu wirken. So bietet der Cross-Sell nicht nur einen Mehrwert, sondern bringt auch einen Touch Individualismus mit.4. Du fragst die Profis
Wirklich komplexe Funktionen lassen sich weder per Theme noch via App realisieren. Nimm etwa den Store von Luisa Cerano. Wenn du dort die PDP eines Kleidungsstücks öffnest, erscheint unten auf der Seite die Kategorie Complete the Look. Dort empfiehlt das Modelabel weitere Artikel, die sich zu einem kompletten Outfit kombinieren lassen. Der Clou dabei: Die Empfehlung richtet sich nicht allein nach dem momentan angezeigten Produkt, sondern nach seinen Varianten. Zu einer Daunenjacke in Mitternachtsblau werden andere Artikel vorgeschlagen als zur gleichen Jacke in Tobacco. So kann nicht nur der Stil, sondern auch die Farbkombination berücksichtigt werden. Es ist fast schon so, als würde die patente High-Fashion-Verkäuferin gemeinsam mit dir vor dem Rechner sitzen. Wenn du so etwas Cooles auch für deinen Shop möchtest, führt an echter Programmierarbeit leider kein Weg vorbei. Aber genau dafür gibt es ja Shopify-Agenturen wie uns. Denn ganz im Vertrauen: Den Store von Luisa Cerano haben wir gebaut ;)
